Convencer o Cliente, isso faz parte do seu vocabulário?

"O que mais me incomoda na minha forma de vender é não saber convencer o cliente a comprar o meu produto." Você já ouviu esta frase? Você também acha que vender é "convencer o cliente"? Será que o cliente precisa ser "convencido" a comprar algo? Ou seria melhor ser "entendido e ajudado" a comprar?A diferença é maior do que a semântica. Na primeira opção, o vendedor não se preocupa com as necessidades reais ou o "timing" (melhor momento) para a compra do cliente. O objetivo é a venda "agora". O "eu, vendedor, vendo a você agora, depois a gente vê se o software resolve os seus problemas" implícito na idéia de convencimento é oposto ao próprio processo de compra do cliente ("eu, comprador, primeiro identifico as minhas necessidades e depois é que avalio as alternativas e escolho a melhor opção para atendê-las"). E, quando isso acontece, quando esses opostos se encontram, o resultado é a rejeição pelo cliente.E o vendedor pensa que ele é que não está sabendo convencer o cliente...O cliente compra no tempo dele. E o que o cliente quer é uma ótima oferta por um ótimo preço (contemplando os custos direto, indireto e de oportunidade), acompanhada do conhecimento e prática (verticalização, verticalização, verticalização...) e da disponibidade de todos que o atendem (vendedores, consultores, implantadores, etc.).Muitos dos contatos que fazemos e das oportunidades que criamos no presente são para o futuro. Prospectar e vender em vendas é como plantar e colher no agronegócio, leva tempo (variável em função do tipo de produto e serviço vendido, tamanho e sazonalidade da demanda, etc.). Por isso é tão importante abrir o maior número possível de oportunidades hoje, prospectar ativamente, estar focado / bem preparado / embasado e, idealmente, ser um líder para que os clientes nos achem antes mesmo de nós a eles. Cliente que fecha é aquele que está auto-convencido de que temos uma boa (a melhor?) oferta para o negócio dele e que o entendemos. Devemos dar provas e razões para ajudá-los no processo, mas o "momento do convencimento", onde ele decide pela nossa empresa (ou não) em função do que viu e ouviu, é dele. Sozinho.