A NOVA CONCEPÇÃO DE VENDAS E MARKETING PARA SOFTWARE

O foco da Engenharia de Vendas

Nosso foco é a construção da venda de software e o nosso mantra é "olhar através dos olhos do cliente". Existem, em essência, várias diferenças entre a metodologia da Engenharia de Vendas e a venda tradicional de software:

A Venda Tradicional	A Nova Concepção
Foco no produto ou serviço	Foco no benefício para o cliente
Foco na empresa	Foco nas histórias de referência
Venda é fazer o cliente comprar	Venda é ajudar o cliente a comprar
Abordagem não planejada	Procura da interseção
Olhe pelos seus olhos	Olhe através dos olhos do cliente
Falta de auto-conhecimento	Análise de pontos fortes e fracos
Falta de estudo da concorrência	Matriz competitiva
Cliente não é ouvido	Pergunta do mês
Público-alvo em aberto	Foco em verticais
Posicionamento não é claro	Mapa perceptual
Canal de vendas sem real infra-estrutura de marketing e vendas	Canal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendas
Material de marketing focado em produtos e serviços	Uso intensivo de casos de sucesso e foco em benefícios e venda
Equipe de marketing descompromissada com vendas	Integração de marketing e vendas
Equipe de vendas é responsável pelas vendas da empresa	Todas as equipes são responsáveis pelas vendas da empresa
Vendedor não conhece o mercado	Vendedor estuda o mercado
Vendedor não conhece o cliente	Vendedor estuda o cliente
Vendedor não conhece o produto ou serviço muito bem	Vendedor estuda o produto ou serviço muito bem
Primeiro contato com pessoal de TI	Primeiro contato com o VITO
Script de venda único	Scripts de venda variados
Informatiquês	Português
Vendedor ansioso	Vendedor preparado
Venda de software	Crescimento do cliente